--- title: "Fuerza de ventas: ejemplos de errores en el proceso de Transformación Digital" description: . image: https://recursos.es.logicalis.com/hubfs/iStock_79306859_SMALL.jpg --- [![](https://recursos.es.logicalis.com/hubfs/Logicalis_white_2019_Strip_RGB.svg)](http://www.es.logicalis.com/) - [Quiénes somos](https://es.logicalis.com/es/quienes-somos) - [Knowledge Center](https://blog.es.logicalis.com/logicalis-knowledge-center) - [Blog](https://recursos.es.logicalis.com) - [Blog de Analytics](https://blog.es.logicalis.com/analytics) - [Blog de Seguridad](https://blog.es.logicalis.com/seguridad) - [Blog de Infraestructura](https://blog.es.logicalis.com/infraestructura) - [Blog de Cloud](https://blog.es.logicalis.com/cloud?hsLang=es-es) - [Contacto](https://es.logicalis.com/es/contacto) # Fuerza de ventas: ejemplos de errores en el proceso de Transformación Digital Publicado el 28/09/16 8:00 Los negocios están cambiando, unos más rápido, otros algo más rezagados; el hecho es que la evolución es una constante en el panorama empresarial actual. Y **el cambio llega a todos los niveles: logística, producción, marketing, fuerza de ventas, ejemplos de que la [Transformación Digital](http://www.lantares.com/blog/transformacion-digital-mucho-por-recorrer)ha alcanzado un punto en el que se hace imparable**. Sin embargo, en lo que respecta al área comercial, no siempre las empresas aciertan con su estrategia de digitalización. ![fuerza_de_ventas_ejemplos.jpg](https://recursos.es.logicalis.com/hs-fs/hubfs/iStock_79306859_SMALL.jpg?width=874&name=iStock_79306859_SMALL.jpg "fuerza_de_ventas_ejemplos.jpg") Créditos fotográficos: istock [oneinchpunch](http://www.istockphoto.com/dk/photo/double-exposure-with-business-man-and-city-skyline-gm497785128-79306859?st=_p_salesman) **Es necesario conocer cuáles son los errores más comunes para poder prevenirlos**, ya que la fuerza comercial es la imagen de la empresa, al formarse por personal que entra en contacto directo con el cliente.   [![Descarga la Guía hacia la Transformación Digital de los negocios](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/273205/7bcd0570-26ff-4e99-8ae7-da8c4e5342ef.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/273205/7bcd0570-26ff-4e99-8ae7-da8c4e5342ef)   ## **Fuerza de ventas: ejemplos de fallos a evitar en la digitalización** Los negocios lo suelen tener claro a priori**. En lo que respecta a la fuerza de ventas, ejemplos de objetivos a cumplir con la estrategia de Transformación Digital incluyen el vender más, de forma más eficiente, aumentar los ingresos, ganar en alineación con el plan general de negocio o reforzar los vínculos y la confianza con el cliente.** Pero, en la práctica, **la planificación del cambio se les resiste** en muchos casos. La configuración y peculiaridad de la fuerza de ventas son ejemplos de dos de los factores que inciden en el aumento de complejidad de esta misión que, cuando se lleva a cabo en otras áreas parece más fácilmente alcanzable. En realidad **es un problema de visión.** Cuando falta claridad es difícil trazar un buen plan, no es sencillo diseñar una hoja de ruta que permita el cambio efectivo y **eso se nota, más que en ninguna otra área, en la fuerza de ventas. Ejemplos de ello son:** - **Planificación y gestión**. De la vertiente más estratégica a la más táctica, los objetivos en esta fase del cambio no pueden permanecer inamovibles, hay que adaptarlos a los nuevos tiempos y, por eso, han de estar relacionados con: 1. a) La **propuesta de valor.** 2. b) El uso de la analítica avanzada, el forecasting y la segmentación. 3. c) El establecimiento de KPIs, cuyas métricas ayuden a ajustar el proceso evolutivo cuando se necesite. 4. d) La incorporación de la retroalimentación por parte del cliente como elemento integral a la estrategia. - **Procesos**. Es necesario **ganar en agilidad y flexibilidad**, para ello, las organizaciones necesitarán revisar sus procesos y adaptarlos a las nuevas necesidades, **que se alejan de la visión centrada en el producto y la estandarización,** teniendo que ver más con: 1. a) Establecimiento de prioridades en función de los datos en base a una visión customer centric. 2. b) **Apuesta por la innovación** y búsqueda constante de nuevas oportunidades. 3. c) Alineación de los procesos con las nuevas formas de trabajo y relación con el cliente que la tecnología hace posible. - **Capacidades**. **La fuerza de ventas es uno de esos ejemplos de áreas donde las habilidades digitales no son su principal factor diferencial.** Esto debe cambiar, el modelo tradicional no soporta el ritmo actual. Cuando se apuesta por la transformación no valen las medias tintas y hay que saber dotar a la rama comercial del negocio de esas capacidades necesarias para alinearse con los nuevos valores que abraza la cultura de empresa. Así, entre las acciones a emprender destacan: 1. a) Definir las características del nuevo líder del área de ventas. Un profesional mucho más familiarizado con la tecnología y cómodo a la hora de emplear las nuevas herramientas y soluciones en su día a día. 2. b) Definir los modelos de competencias necesarios para el equipo comercial de la empresa en su faceta más digital. 3. c) Plantear programas de capacitación que alineen las habilidades y conocimientos de los agentes comerciales con las necesarias para seguir adelante con la estrategia de negocio. 4. d) Monitorizar la evolución de estos profesionales y fomentar su coordinación con las áreas de marketing e IT. - **Herramientas.** La tecnología es inseparable a cualquier proceso de **Transformación Digital** y en la fuerza de ventas, los ejemplos son muy variados. Desde los móviles que les permiten una mayor flexibilidad y conectividad, a  la vez que contribuyen a aumentar su rendimiento; a las tablets que les facilitan la transparencia en el intercambio de información con los clientes; del BI que les provee de datos frescos y confiables, que pueden convertir en conocimiento para cerrar ventas, a los procesos analíticos que les ayudan a diseñar estrategias personalizadas para cada segmento o grupo de consumidores. Esto se traduce en: 1. a) Búsqueda de tecnología más consistente y escalable. 2. b) Personalización máxima de la analítica y el reporting. 3. c) Priorización de la integración y la visibilidad de extremo a extremo.   ## **Las claves para una evitar estos errores en la transformación** Como hemos visto, a la hora de hacer realidad la **transformación de la fuerza de ventas**, los ejemplos de errores son muchos. Sin embargo, cualquier empresa está en disposición de evitarlos si tiene en cuenta las siguientes claves: 1. **Nuevo rol**: entender que se debe asumir un nuevo rol. El comercial agresivo de los ochenta, ya evolucionado y un poco más humanizado en los últimos tiempos, deja paso al consultor. **Un especialista que destaca en su labor por su capacidad para identificar las necesidades presentes y futuras de sus clientes (gracias al forecasting y la analítica avanzada)**, se diferencia de otros por su habilidad para comprenderlas y logra el éxito por su destreza a la hora de proponer soluciones que incorporan una propuesta de valor irresistible. 2. **Dinamismo**: la capacidad de adaptación debe acelerarse hasta llegar a alcanzar un ritmo de inmediatez, el que permite el **acceso a información en tiempo real. La** consistencia, calidad e integridad de la información debe estar garantizada para que la fuerza de ventas pueda ser uno de esos ejemplos de optimización gracias a la **Transformación Digital**. **      3. Movilidad:** relacionada con la cualidad anterior, el área comercial ha de buscar **maximizar           su flexibilidad** y, para ello, no deberá dudar en hacer la elección tecnológica adecuada y            dejarse asesorar por expertos.   [![Transformacion_Digital](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/273205/174c61ca-6291-4c64-b21e-a7deb20dd8d5.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/273205/174c61ca-6291-4c64-b21e-a7deb20dd8d5) Categoría: [Transformación Digital](https://recursos.es.logicalis.com/analytics/topic/transformación-digital) - [Tweet](https://twitter.com/share) ### Post relacionados [La IA cambia las reglas del juego](https://recursos.es.logicalis.com/analytics/la-ia-cambia-las-reglas-del-juego) [El CIO poliédrico y su dilema estratégico](https://recursos.es.logicalis.com/analytics/el-cio-poliedrico-y-su-dilema-estrategico) [Grupo Piñero abre las puertas al turista digital](https://recursos.es.logicalis.com/analytics/grupo-pinero-abre-las-puertas-al-turista-digital) ### Categorías - 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